En tant qu’indépendants, l’une des questions les plus importantes que nous pouvons nous poser est « que veulent vraiment mes clients ? Pour le savoir, vous devez d’abord savoir qui sont vos clients. La Profil du client idéal ou ICP, est un outil utilisé par de nombreux fournisseurs de services professionnels et entrepreneurs pour comprendre cela.
C’est un moyen pratique de zoomer sur exactement le type de client que vous souhaitez servir en tant que propriétaire d’entreprise créative. Dans cet article, je vais vous montrer les étapes à suivre pour créer des profils clients pour votre propre gamme de clients afin que vous puissiez mieux les comprendre et leur rendre de précieux services.
Utilisé correctement, le PCI peut être si efficace que vos clients penseront que vous pouvez lire dans les pensées.
Qu’est-ce qu’un profil de client idéal ?
Bien qu’il porte différents noms dans le domaine des affaires et du marketing, certains propriétaires d’entreprise ont même leur propres versions propriétaires complet avec des données et des questionnaires personnalisés – le principe de base du profil du client idéal est le même partout.
Utilisant des informations détaillées sur les habitudes générales et les besoins de votre marché cible, vous pouvez créer une « personne » unique et idéale que vous pourrez utiliser comme modèle pour vos efforts de marketing.
Oubliez d’essayer de répondre à des centaines, voire des dizaines de clients différents – avec l’ICP, vous pouvez avoir un « moyen » finement réglé auxquels la majorité de vos clients se conformeront, ce qui leur permettra de pénétrer plus facilement dans leur tête.
Collecte de données
Tout comme un romancier créant un personnage pour un livre, un pigiste créant un profil de client idéal doit d’abord avoir quelques informations de base sur psychologie humaine et comportement à utiliser comme référence.
Cependant, contrairement à un romancier, vous ne pouvez pas simplement inventer ou modifier les faits en utilisant votre licence créative (enfin, vous pourriez, mais cela ne serait pas très utile dans votre entreprise).
Le moyen le plus simple d’obtenir des données précises sur le type de clients que vous souhaitez cibler consiste simplement à leur demander. Interviewer des clients potentiels, actuels et passés vous permet de savoir ce qu’ils espérer, craindre et désirer le plus dans leurs entreprises. C’est quelque chose que vous devriez faire de toute façon, afin de vous tenir au courant de ce que les clients recherchent réellement.
Ce que vous devriez demander
Tout comme le personnage principal d’une histoire, votre client a de la motivation et un ensemble d’objectifs. Voici quelques exemples de ce que vous devriez demander :
- Veulent-ils plus de ventes ? Probablement, mais que veulent-ils d’autre ?
- Veulent-ils le respect de leurs pairs ? Qu’en est-il de la confiance de leurs clients ?
- Qu’est-ce qui les fait sortir du lit le matin ?
- Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?
- Quels sont les trois plus grands défis auxquels ils sont confrontés dans leur entreprise en ce moment ?
Toutes ces questions et celles qui leur ressemblent vous aider à former la base de votre ICP.
Soyez clair sur les bases
Avant d’aller en profondeur, cependant, nous devons d’abord établir qui est exactement votre client idéal en tant qu’individu. Commencez au tout début et construisez votre client parfait à partir de zéro.
Tout d’abord, quel est le nom de ce client ? Ne riez pas. Donner un nom à cette « personne » contribue grandement à en permettant tu pour entrer en contact avec eux et prendre leurs besoins au sérieux.
Avec un nom, le Client Idéal devient un véritable être humain, plutôt qu’un simple concept abstrait. Alors allez-y et nommez-les, et donnez-leur également un sexe. Le sexe doit refléter la majorité de votre clientèle, mais s’il est divisé en deux, choisissez-en un au hasard.
Creusez, creusez et creusez
Ensuite, quel âge a cette personne ? Où vivent-ils? Quel type d’entreprise possède-t-il et combien de revenus génère-t-il ? Quel style de vie ont-ils ? Assistent-ils à de nombreuses conférences de l’industrie et à d’autres événements ? Combien de fois voyagent-ils ? Sont-ils satisfaits du temps qu’ils passent au bureau par rapport à leur famille ?
C’est important d’être super spécifique en répondant à ces questions. Comme l’exercice l’implique, vous calculez la moyenne de vos données et les consolidez dans une personne et une seule personne.
Encore une fois, soyez précis !
Ne donnez pas de réponses comme « Untel travaille dans l’industrie manufacturière et son entreprise génère environ 8 chiffres de chiffre d’affaires ». Que produisent-ils concrètement et à quel prix le vendent-ils ? Donnez un chiffre réel (même s’il ne s’agit que d’une estimation) pour combien d’argent ils gagnent.
N’oubliez pas la monnaie – même quelque chose d’aussi simple que la conversion de dollars américains en euros peut devenir un puissant outil marketing lorsqu’il est utilisé correctement.
Evitez les mauvais clients
Dans un monde parfait, comment pourriez-vous renverser cette mauvaise habitude ? Répondez à ces questions et ajoutez-les au profil de votre client.
Peut-être vous rendez-vous compte grâce à vos recherches que seuls les clients qui sont en affaires depuis un certain nombre d’années sont ceux qui vous causent le plus de problèmes. Ou peut-être que vos meilleurs clients sont tous diplômés d’une certaine université.
Les possibilités de points de données ne sont limitées que par votre imagination.
Ne craignez pas la niche
Une fois que vous avez répondu à autant de questions de base que nécessaire pour votre entreprise, il est temps d’aller plus loin dans l’esprit de votre client idéal. Demandez-vous tout ce que vous pourriez savoir sur un client cela vous aidera tous les deux à vivre la meilleure expérience possible.
Rappelez-vous, c’est le client parfait que nous construisons, donc n’oubliez pas vos propres besoins en tant que freelance. Marre des clients qui ne savent jamais ce qu’ils veulent ? Quelles informations pourriez-vous avoir sur votre client qui élimineraient ce problème ? Ou peut-être que vous continuez à avoir des clients qui vous jettent un coup d’œil comme des stars ninja.
Et enfin…
Au fur et à mesure que vous voyagez plus profondément dans la tête de votre client idéal, vous allez commencer se concentrer sur un créneau particulier qui peut être beaucoup plus spécifique que ce que vous avez l’habitude de servir.
Supposons que vous servez généralement des clients dans l’espace de démarrage technologique. En connaissant le chiffre d’affaires exact de l’entreprise de votre client et les produits exacts qu’il propose à ses clients, il se peut que vous deviez ajuster votre créneau de « startups technologiques » à « une société de logiciels de productivité de la Silicon Valley qui gagne 6,2 millions de dollars par an et qui a reçu au moins un cycle de financement VC.
Avant de rechigner à quel point c’est ultra-spécifique, rappelez-vous que vous compilez ce client idéal à partir des données que vous avez extraites de vos clients existants. S’il s’agit de votre client idéal, ne le devinez pas – poursuivez-le !
Le plan de jeu
Concentrez votre énergie pour devenir le plus attrayant possible à ce client. Infiltrez leur réseau et étonnez-les avec vos nouvelles capacités « psychiques ». Faites appel aux connaissances que vous avez acquises grâce à votre profil de client idéal pour s’imposer comme la personne de référence pour résoudre leurs problèmes uniques.
Si vous avez fait votre travail correctement, la nouvelle se répandra et vous vous retrouverez bientôt avec plus de clients « parfaits » que vous n’auriez jamais cru possible. Vous pensez pouvoir utiliser un profil de client idéal pour vous aider à mieux servir vos clients ?
De quelles manières pouvez-vous analyser les données et les commentaires de vos clients pour vous aider à établir le client idéal pour votre activité de freelance ?
